[e-비즈니스] B2B e- 커머스

Q1. 전체 e- 커머스 에서 B2B 의 비중

 (과거) B2B(95%), B2C, C2C (나머지 5%) 이렇게 나눠서 -> (현재) only B2C 만!

 

[다음 회사의 공통점은?]

  - 삼성 아이마켓코리아 -> 인터파크에 매각

  - LG 서브원 -> 어피너티에 분할매각

  - SK MRO 코리아 -> 사회적 기업 '행복나래'

  - 한황, 웅진 계열사 -> 사업철수

: 공통점 (사업에 손을 뗌: 정부의 요청에 의해서/ 사무용품 조달을 담당한 기업 ) -> 구매대행 서비스를 담당한 업체

-> 대기업 에서 자체로 소비하는 MRO 제품은 '대기업 적합 업종'이 아님! 이라고 판단됨
(예: 대기업 중고차 판매 X)
-> MRO : 중소기업 적합 업종임!

 

   - MRO (Maintenance: 관리 , Repair: 수리 , Operation: 운영)

   - MRO 사업: 소모성 자재 구매대행 서비스

   - 쿠팡의 MRO 사업 진출: '쿠팡비즈' 특허출원

 

* B2B 거래와 B2C 거래의 차이점을 잘 인식해야 함! *

[온라인 B2B 거래의 장점]

- 비용 절감: B2B 거래는 기업이 상품과 서비스를 대량으로 구매하여 비용절감

- 운영 효율성 향상: 온라인으로 다양한 상품과 서비스를 다양한 방법으로 공급받을 수 있게 되어 운영 효율성이 향상됨

- 새로운 고객과 시장 진출: 새로운 고객과 시장의 진출에 도움이 됨

-> 신뢰가 필요한 사업이기 떄문에 '기존 업체'와의 작업
[오프라인 시 거래의 비용이 크게 듦: 과정이 복잡함]

 

[온라인 B2B 거래의 단점]

- 리스크: 기업이 신용 위험 및 시장 위험과 같은 리스크에 노출될 수 있음 (직접 만나지 않으니까) 

- 복잡성: B2B 거래는 계약, 결제 및 배송과 같은 복잡한 문제를 포함함

- 경쟁: B2B 시장은 경쟁이 치열함

 

[B2B 거래와 재고관리]

[B2B]

- 직접 구매/ 간접 구매

 

[재고시스템]

- 재고 시스템은 지속적인 재고 수준 모니터링을 통하여 다음을 결정하는 정책과 절차를 의미함 (직접 구매와 연관있음)

* 재고 의사결정 * 

  (1) 재고 수준은 어느 정도에서 유지되어야 할 지 (평소에 유지해야 하는 정도)

  (2) 언제 재고가 보충되어야 할 지 (수준 이하로 넘어갈 때 주문해야 함)

  (3) 주문량은 얼마로 할 지 등을 (구매할 떄 얼만큼 구매하는가)

재조업체 입장에서 '직접 구매 (생산할 때 들어가는 원자료, 부품을 직접 구매) / 간접 구매 (MRO: A4 용지 <- 필요하기 때문에)
-> 기본 재고 모형 (x축: 시간, y 축: 재고 수준
* 3일 정도는 100가 커버 가능한 시간 
조달기간 동안 (3일) 100가 커버 가능 -> 주문량 : 1000개 
-> 재주문점 (수량 지점, 시간이 아닌) 100개 (조달기간 동안 감당 가능한 갯수)

 

 

[재고 비용]

- 재고비용 = 주문비 (물품 조달에 소요되는 고정비) + 재고유지비 (재고를 보관, 유지하는데 소요되는 비용)

 

* 돈이 묶임: 재고비용?

- 주문비용: 주문 절차에서 발생하는 비용 (고정비 성격 O) + 재고유지비 (변동비 성격 O)

- x축: 1회 주문량 (한 번에 주문하는 양 / y 축 (재고 비용) 

- 재고유지비는 '한개 주문 시'와 '만 개 주문 시' 다름!!

 

- 매일 1개씩 주문, 주문비가 많이 듦 (주문을 100번 해야 함)

-> 반대 성향 (100개 주문, 주문 1번 해야 함) -> 보라색 선: 재고 유지비 + 주문비 ???

 

- 경제적 주문량 (EOQ) = 적정 주문량

 

[JT: Just In Time _ 적시생산 체제]- 자재가 요구되는 정확한 시점에 조달받아 제품을 생산함으로써, 재고의 최소화를 추구하는 시스템 => 재고를 최소화( 정확한 시점:   린 (lean) 생산: 

- 전제: 수요를 신속, 정확하게 충족??

 

 

경제적 주문량 (EOQ: Economic Order Quantity) 개념과 설명

**경제적 주문량(EOQ)**는 재고 관리에서 주문비용과 재고유지비용의 균형을 맞춰 총 재고비용을 최소화할 수 있는 1회 주문량을 의미합니다. 이 개념은 기업이 과도한 주문 비용이나 과도한 재고 유지비용을 줄이는 데 도움을 줍니다. EOQ는 다음과 같은 특징을 가집니다:

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틀린 점

1. 주문비용과 재고유지비: 설명에 따르면 주문비는 고정비, 재고유지비는 변동비 성격이라고 했지만, 이는 약간 부정확합니다.
   • 주문비: 주문할 때마다 발생하며, 실제로 고정비적인 특성을 가지는 경우가 많습니다.
   • 재고유지비: 재고를 많이 보유할수록 증가하므로, 변동비 성격을 가지는 것이 맞습니다.
2. 경제적 주문량 계산: 적정 주문량(EOQ)은 단순히 주문비용이나 재고유지비 중 하나만 고려하는 것이 아니라 전체 재고비용을 최소화하도록 설정됩니다.

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경제적 주문량(EOQ) 계산과 그래프

경제적 주문량은 다음의 수식을 통해 계산됩니다.

EOQ=2DSHEOQ = \sqrt{\frac{2DS}{H}}EOQ=H2DS​​

• DDD: 연간 수요량 (Annual Demand)
• SSS: 1회 주문비용 (Ordering Cost per Order)
• HHH: 단위당 연간 재고유지비용 (Holding Cost per Unit per Year)

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그래프 해석

x축: 1회 주문량 (한 번에 주문하는 양)
y축: 총 재고비용 (재고유지비 + 주문비)

1. 주문비용 곡선 (하향 곡선):
   • 주문비용은 주문 횟수에 비례합니다.
   • 주문량이 많아지면 주문 횟수가 줄어들어 주문비용이 감소합니다.
2. 재고유지비 곡선 (상승 곡선):
   • 재고유지비는 보유한 재고량에 비례합니다.
   • 주문량이 많아지면 평균 재고량이 늘어나므로 재고유지비가 증가합니다.
3. 총재고비용 곡선 (보라색 선):
   • 주문비용과 재고유지비용을 합한 값입니다.
   • EOQ 지점에서 이 값이 가장 낮아집니다.

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경제적 주문량(EOQ) 그래프의 시사점

• EOQ 지점에서는 주문비용과 재고유지비용이 적절히 균형을 이룹니다.
• 너무 적은 양을 자주 주문하면 주문비용이 급증하고, 너무 많은 양을 주문하면 재고유지비가 과도해집니다.
• EOQ는 이를 조정하여 기업의 비용을 최소화할 수 있도록 합니다.

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결론

경제적 주문량의 핵심은 전체 재고비용의 최소화입니다. 이를 그래프로 시각화하면 EOQ 지점이 가장 경제적인 주문량을 나타내며, 이 지점에서 총비용은 최소가 됩니다.

 

- 총비용이 낮아짐 (주문비를 확 낮춤) -> 린 시스템에 접근 

전통적 접근법 vs 린 시스템 접근법: 총비용 관점과 그래프 비교

1. 전통적 접근법

• 핵심 개념:
  • 대량 구매 및 주문으로 주문비용을 줄이는 것에 초점.
  • 일정한 재고량을 유지하여 공급망의 변동성을 흡수하고, 수요 충족을 안정적으로 관리.
  • 재고 유지비용과 주문비용 사이의 균형을 통해 총비용을 최소화.
• 그래프:
  • 주문비용: 주문 횟수가 적기 때문에 낮은 곡선을 보임.
  • 재고유지비용: 주문량이 많아 평균 재고가 증가하므로 높은 곡선을 보임.
  • 총비용: EOQ 지점에서 재고유지비용과 주문비용이 적절히 균형을 이루어 최소화.

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2. 린 시스템 접근법

• 핵심 개념:
  • 불필요한 재고를 최소화하며, 자주 소량으로 주문하여 재고유지비용을 극단적으로 줄임.
  • Just-In-Time(JIT) 원칙을 활용, 필요한 시점에 필요한 만큼만 공급.
  • 초점: 주문비용의 효율성 극대화(자동화, 간소화), 재고 비용 절감.
• 그래프:
  • 주문비용: 주문 횟수가 많아져 증가할 수 있으나, 주문 절차가 단순화되고 자동화됨으로써 절감.
  • 재고유지비용: 최소화됨. 재고량을 줄여 유지비용 곡선이 현저히 낮아짐.
  • 총비용: 재고유지비용의 극단적 절감으로 전체 비용이 크게 낮아짐.

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전통적 접근법 vs 린 시스템 접근법 차이

구분전통적 접근법린 시스템 접근법

주문비용	대량 구매로 낮음	주문 절차 간소화로 효율적 관리
재고유지비용	많은 재고를 보유, 높음	최소한의 재고 유지, 매우 낮음
총비용	EOQ 지점에서 최소화	주문 절차 개선으로 총비용이 더 낮아짐
재고 전략	안전재고를 유지	필요 시점에만 공급 (JIT 방식)
공급망 안정성	예비 재고로 수요 변동에 대응	공급망 효율성 확보로 유연한 대응 가능

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그래프 설명

1. 전통적 접근법 그래프:
   • x축: 1회 주문량
   • y축: 비용
   • 재고유지비와 주문비의 균형점(EOQ)을 찾고, 이 지점에서 총비용을 최소화.
2. 린 시스템 접근법 그래프:
   • x축: 주문 빈도(또는 주문량 감소 추세)
   • y축: 비용
   • 재고유지비가 크게 낮아지며, 자동화된 주문비용 감소로 총비용이 전통적 접근법보다 더 낮아짐.

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결론

• 전통적 접근법은 안정성과 대량 생산에 초점을 맞춰 비용을 최적화했으나, 높은 재고유지비용이 한계.
• 린 시스템 접근법은 재고를 줄이고 공급망과 주문 절차를 개선하여 비용 효율을 극대화.
• 결과적으로 린 시스템은 효율성, 유연성, 비용 절감의 장점을 제공하며, 현대 기업에 적합한 접근법으로 자리 잡고 있습니다.

[JLT 와 재고 시스템]

- JLT 을 위해서는 더 작은 주문량으로 더 자주 배달

- 이를 위해서는 반드시 주문 비용의 절감이 필요

- 주문 비용 절감을 위해서는 공급자와 긴밀한 공급망 관리가 필수

   - SCM 시스템 도입

   - EDI (표준화 및 불필요한 문서작업 최소화)

   - 인터넷 기반의 B2B 할성화 

 

-> 시스템적인 연결 통합이 되어야 함! 

 

예) Del 컴퓨터

- 공급망관리를 통한 JLT 

* 실시간 주문에 대응하기 위해 부품 공급 업체와 통합, 커뮤니케이션 등_

- 주문 자동 분류 -> 바로 생산 지시 및 생산 -> 

 

-

- 

 

- 예) 아신 

  - 고객: 서울과 수도권 소재 2000 소매점 (CU, GS 리테일, 홈프러스 익스프레스, 동네슈퍼 등)

  - 무재고 시스템, 실시간 배송 (2만 개 물품  취급, 상언, 창

-> 현대자동차 : SCM 시스템이 핵신임!!

 

- 소프트웨어 상장 회사? 

[B2B e- 커머스]

[B2B EC]

- Transaction between business conducted electronically over the Internet, extranets, intranets, or private networks

- 기업과 기업 사이에 일어난 다양한 거래를 인터넷을 통하여 문서나 정보를 주고 받으며 처리하는 것을 의미

   : 회사 내부 (전세계 연결 - 공장, 

   : 보안이 강화된 인터넷 (Intranet)

- 보안이 강화된 인터넷 가상사설망 (VAN) 을 이용함 -> 회사내부적으로 사용 

   : ISP 등의 수요가 높음 (Virtual Private Network: 소프트웨어적으로 보안이 강화됨) 

- 기업의 사설망이나 부가가치통신망 등의 네트워크 상에서 EDI (Electronic Data Interchange) 를 사용하여 기업 간에 주문을 하거나 송장을 받고 지불하는 것에서 시작

 

[B2B EC 의 

- 직접 구매/ 간접 구매

 

[B2C 와의 차이점]

- 대량거래가 일반적

- 제품특성: 산업재, 중간재, 맞춤형 제품 등

- 복잡성 

   - 원자재 공급자, 제조업체, 유통업체 등 다양한 조작 간의 거래

   - 복잡하고 신중한 의사결정 과정, 여러 이해관계자 관여

- 계약에 의한 거래 (특히 중기, 장기 거래의 경우)

- 가격책정 (고객, 수량, 지불일정에 따라 가격이 일정하지 않음)

   -> 가격이 협상에 의해 결정됨!

   -> 고객이 누구인지에 따라서도 가격 차이가 남

- 결제방식

  -> 주로 후불 구조(신용 기반!!) 로 이루어지며, 여신 (기간, 금액)을 토대로 거래가 이루어짐

  -> 전자어음, 구매카드(B2B 를 위한 ) 등 다양한 지불 조건이 존재

- 시스템 연계/ 통합

   -> 기업의 기존 시스템과의 통합 및 자동화가 중요한 요소

     (기업: 판매 기업, 구매 기업 모두) 

 

[B2B 거래의 종류]

[How do 회사들이 구매하는가]

 

- Spot buying (갑자기 구매할 때, 시장 가격과 동일한 가격으로 구매)

  -> 기존 납품업체에서 납품 받지 못하여, 시장에서 납품 받아옴 

 

- Strategic sourcing

: 장기간 계약에 의해서 

 

[ What Buy?]

- 직접 구매 : 

- 간접 구매 :  (MRO 상품)

 

[거래의 방향]

- Vertical Marketplace : SCM 때문에 등장

 

[B2B 거래와 모형의 구분]

(1) Sell-Side

(2) Buy- Side : 활성화되기 쉬움 (내가 사겠어!!)

(3) Exchanges

(4) Collaborative Commerce (협업 상거래)

(1) Sell-Side (판매자 중심)

• 판매자가 주도하여 플랫폼을 운영하고, 다수의 구매자들에게 제품과 서비스를 제공.
• 특징:
  • 판매자는 다수의 구매자를 대상으로 거래.
  • 카탈로그 기반으로 상품을 제공.
• 예시: 제조업체나 대형 유통사의 전용 판매 사이트.

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(2) Buy-Side (구매자 중심)

• 구매자가 주도하여 플랫폼을 운영하고, 다수의 판매자로부터 제품과 서비스를 구매.
• 특징:
  • 구매자는 다수의 공급업체로부터 견적을 받고 협상.
  • 대규모 구매자를 중심으로 공급망 관리.
• 예시: 대형 소매업체의 조달 시스템.

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(3) Exchanges (교환/중개형)

• 중립적인 플랫폼이 판매자와 구매자를 연결하여 거래를 중개.
• 특징:
  • 시장 기반의 경쟁 모델.
  • 수요와 공급에 따라 가격이 결정.
• 예시: 온라인 경매 사이트, B2B 마켓플레이스.

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(4) Collaborative Commerce (협업 상거래) => 구매 기업과 판매 기업 간의 협업

• 구매자와 판매자가 협력하여 공급망, 설계, 개발, 생산 등을 공동으로 관리.
• 특징:
  • 단순 거래를 넘어 상호 협력과 공동 목표 달성.
  • 정보 공유와 긴밀한 협력을 통해 효율성 극대화.
• 예시: 공동 제품 설계 플랫폼, ERP 시스템의 통합.

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요약

• Sell-Side: 판매자 중심.
• Buy-Side: 구매자 중심.
• Exchanges: 중립적 중개 플랫폼.
• Collaborative Commerce: 협력 기반의 상거래.

1. 판매자 중심형 모델

- 핵심: e- catalog

- 판매자의 이익을 대변함

- Customized Catalog and Pricing -> 길이, 뾰족함 정도 등등에 대해서 커스텀 가능

 (새로운 기업이 아니라, 기존의 나의 고객들에게 맞춤형 카탈로그가 필요함 - 개인화처럼 특성 맞춤형!!/ 과거 기록이 있으니까 그거 맞춰서) 

- ASAP 시스템 사례

   -> 병원에서 쓰는 물품 납품하는 회사 (American Hospital Supply) 

   -> 병원과 네트워크를 구축해서 '납품 했던 물품' 을 구매 담당자의 모니터에 뜨게 함 (가격이나 물품: 선택형 주문)

판매자 중심형 모델(Sell-Side)의 핵심: 맞춤형 카탈로그와 ASAP 시스템 사례

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판매자 중심형 모델에서의 맞춤형 카탈로그(Customized Catalog and Pricing)

• 핵심 아이디어:
  • 판매자는 기존 고객의 과거 구매 기록과 선호도를 기반으로 맞춤형 상품 카탈로그를 제공.
  • 가격, 길이, 재질, 용도 등 고객의 요구에 맞춰 개인화된 옵션을 제공.
• 효과:
  • 고객은 자신이 필요로 하는 정보를 즉시 확인 가능.
  • 기존 고객의 편의를 증대하고, 재구매율을 높이는 데 기여.

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ASAP 시스템 사례: 병원 물품 공급의 혁신

ASAP(Advanced Service and Procurement) 시스템은 American Hospital Supply 회사가 병원 물품 납품 효율화를 위해 구축한 혁신적 네트워크 시스템입니다.
구체적인 작동 방식:

1. 기존 납품 데이터를 활용:
   • 병원이 과거에 구매한 물품과 납품 이력을 기록.
   • 각 병원별로 구매 담당자가 선호하는 품목 및 브랜드를 분석.
2. 구매 담당자의 모니터 화면:
   • 병원이 자주 구매한 제품 목록을 실시간으로 제공.
   • 물품의 종류, 가격, 재고 상태를 시각적으로 보여줌.
3. 선택형 주문 프로세스:
   • 담당자는 간단한 클릭으로 필요한 물품을 선택 후 주문 가능.
   • 기존 품목뿐만 아니라, 추가로 커스터마이즈된 옵션도 제공.

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ASAP 시스템의 주요 장점

1. 구매 편의성 증가:
   • 담당자는 새로운 검색 없이 과거 구매 이력을 기반으로 필요한 품목을 쉽게 선택 가능.
   • 시간이 절약되며, 주문 과정의 번거로움이 감소.
2. 정확성과 효율성:
   • 잘못된 주문을 줄이고, 필요한 물품을 적시에 제공.
   • 병원과 판매자 모두의 업무 효율성 향상.
3. 공급망 관계 강화:
   • 병원과 American Hospital Supply 간의 신뢰 구축.
   • 맞춤형 서비스로 장기적 파트너십을 유지.

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결론

ASAP 시스템은 판매자 중심형 모델에서 맞춤형 카탈로그와 고객 중심 네트워크가 어떻게 결합되어, 공급망 효율성을 극대화하고 구매 경험을 개인화할 수 있는지를 보여줍니다. 이러한 접근법은 병원 물품 공급뿐만 아니라 다양한 B2B 거래에 응용될 수 있습니다.

 

[B2B Sellers 예:]

- 제조사: MS, Cisco, Dell

- 유통회사: W.W. Grainger (유통회사에 납품하는 회사)

 

[ Sell- Side E-Marketplaces]

(1) Sellign from e-catalog

 

- Self -Configuration (Cisco)

- 구매하는 기업이 스스로 스펙을 정함 

Cisco의 지배력: Self-Configuration 기반 Sell-Side E-Marketplace

Cisco는 Self-Configuration을 활용한 Sell-Side E-Marketplace의 대표 사례로, 구매 기업이 자신의 요구에 맞는 제품 스펙을 직접 정의하고 구매할 수 있는 시스템을 제공합니다.

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Cisco의 지배력 요인

1. 맞춤형 제품 제공(Self-Configuration):
   • 고객이 네트워크 장비(라우터, 스위치 등)의 사양, 용량, 성능 등을 직접 설정 가능.
   • 복잡한 주문도 자동화된 프로세스를 통해 빠르게 처리.
2. 효율적인 판매 프로세스:
   • Cisco의 전자 카탈로그는 고객 맞춤형 옵션을 제공하며, 주문 과정이 간소화.
   • 기업 고객은 불필요한 협의 없이 자신에게 최적화된 제품을 선택.
3. 고객 락인 효과:
   • 구매 기업은 Cisco 제품과 기술 환경에 맞춰 제품을 설계.
   • 한 번 Cisco 제품을 채택하면 다른 브랜드로 전환하기 어려움(종속성 강화).
4. 글로벌 네트워크와 기술 표준:
   • Cisco는 글로벌 IT 네트워크와 인터넷 인프라의 핵심 기술을 표준으로 제공.
   • Sell-Side E-Marketplace에서도 Cisco의 기술적 신뢰도가 높은 고객 충성도를 확보.

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결론

Cisco는 Self-Configuration 시스템을 통해 고객 맞춤형 경험을 제공하고, 복잡한 요구를 충족시키면서 기업 구매자와 강력한 관계를 구축해 시장 지배력을 확립했습니다. 이러한 접근법은 높은 고객 만족도와 락인 효과를 통해 Cisco를 IT 인프라 시장의 선두주자로 만들었습니다.

 

(2) Forward Auction (경매) 

: Liquidation.com (재고 처분할 때 경매를 통해서 진행)

 

(3) One- to- one negotiation

 

[Exchanges]

- 시장을 지배하는 기업(Cisco) 이 없을 때, 협회 형태로 !

- Open to all interested parties (

 

* 기존의 B2C, C2C 업체가 B2B 마켓플레이스 플랫폼을 제공하기 시작함 *

-> 아마존이 이 사업에 뛰어듦

기존 B2C/C2C 기업의 B2B 마켓플레이스 진출: 아마존 사례

기존 B2C/C2C 플랫폼의 전환

• B2C(Corporate-to-Consumer): 일반 소비자 대상의 전자상거래 플랫폼.
• C2C(Consumer-to-Consumer): 개인 간 거래를 중개하는 플랫폼.
  • 기존에 B2C, C2C를 주도하던 기업들이, 기업 간 거래인 B2B(Business-to-Business) 시장으로 확장.

아마존의 B2B 진출: Amazon Business

• 아마존은 2015년 Amazon Business 플랫폼을 출시하며 B2B 마켓플레이스 시장에 본격 진입.
• 특징:
  1. 열린 생태계(Open to All):
     • 기업 고객은 다양한 공급업체로부터 필요한 물품을 경쟁력 있는 가격으로 구매 가능.
     • 특정 기업이 시장을 독점하지 않도록 다양한 옵션 제공.
  2. 기존 인프라 활용:
     • 기존의 아마존 플랫폼(B2C 운영 경험과 물류 네트워크)을 확장해 B2B에 적용.
     • 기업 고객에게 대량 주문, 세금 계산, 맞춤형 계약 등의 서비스를 추가 제공.
  3. 다양한 산업 연결:
     • 사무용품, 의료 장비, 제조 부품 등 다양한 산업군을 포괄.
     • 전통적 B2B 채널보다 빠르고 간편한 경험 제공.

효과

• 아마존은 글로벌 유통망과 기술 인프라를 기반으로 B2B 시장의 디지털화를 가속화.
• 전통적인 협회 주도형 B2B 플랫폼과 차별화된 사용자 경험과 가격 경쟁력을 통해 시장을 재편.

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결론

아마존의 B2B 진출은 전통적 B2B 마켓플레이스를 혁신하며, B2C/C2C 플랫폼이 가진 기술과 네트워크를 활용해 새로운 기업 고객층을 확보하는 대표적인 사례로 꼽힙니다.

 

[Functions of Exchanges]

(1) Matching buyers and sellers

(2) 거래 활성화: Facilitating transactions

(3)  Maintaining exchange policies and infrastructure 

 

[Services Provided by Exchanges]

 

[Ownership of B2B Exchanges]

-> Exchange: 공구 협회, 제 3자 ?? (소프트웨어 산업협회가 : 중립성을 유지해야 하기 때문에)

-> covisint : 자체적으로 자동차 납품 공구 사이트를 만듦???

 

서비스를 제공하는 기업 입장에선_사용기법 입장에선 ) switching cost 를 높여야 함!


서비스를 제공하는 기업 입장에서 "switching cost" (전환 비용)을 어떻게 설정해야 할까?
- 일반적으로 switching cost는 고객이 다른 서비스로 전환하는 데 드는 비용이나 노력입니다. 이는 고객 충성도와 관련이 깊은 개념입니다.
1. Switching Cost를 높이는 전략
목표: 고객이 다른 경쟁 업체로 쉽게 이동하지 않도록 유도.적용 예시:장기 계약이나 구독 서비스 (예: Netflix, SaaS 서비스)고객 맞춤형 서비스 제공 (고객의 데이터를 기반으로 개인화된 서비스 제공)적립 프로그램이나 충성도 프로그램 (예: 포인트 시스템, 멤버십 혜택)
- 장점: 고객이 서비스를 계속 사용하도록 유도하고, 고객 이탈률을 낮출 수 있습니다. 특히 장기적인 관계를 목표로 하는 서비스에 적합합니다.
- 단점: 고객이 전환을 원할 때 불편함을 느낄 수 있고, 경쟁 업체에 비해 고객 유입이 어려워질 수 있습니다.

서비스를 사용하는 기업 입장, 사용자 입장에선, Switching Cost를 낮추는 전략이 더 좋은 이유
1. 서비스 전환의 부담 감소
: 사용자가 새로운 서비스를 고려할 때, 전환 비용이 낮아지면 더 많은 선택권이 생기고 새로운 서비스를 시도해볼 동기가 생깁니다.
(예: 무료 체험 기간이나 초기 할인 혜택을 통해 금전적 부담을 덜 수 있음.결과: 사용자는 자신에게 더 적합한 서비스를 쉽게 찾을 수 있음.)

2. 유연성과 자유 보장
: Switching Cost가 낮은 경우, 특정 서비스에 묶여 있다는 느낌이 줄어들어 더 자유롭고 유연하게 서비스를 선택할 수 있습니다.
(예: 장기 계약이나 해지 수수료가 없는 서비스는 사용자가 필요에 따라 자유롭게 변경 가능.예: 무약정 요금제, 간단한 구독 취소 프로세스를 제공하는 OTT 서비스)

3. 사용자의 권익 보호
전환 비용이 낮아지면 사용자는 서비스 품질에 대한 의존도가 높아지며, 서비스 제공 기업은 더 나은 품질과 경험을 제공하기 위해 노력하게 됩니다.
경쟁이 치열한 환경에서 기업은 서비스 품질 개선 및 혜택 제공에 집중할 가능성이 높음.사용자는 더 나은 서비스를 합리적인 조건에서 이용할 수 있음.

4. 실질적인 시간과 노력 절감
데이터 이전이나 계정 설정이 간단한 서비스는 사용자의 시간과 에너지를 절약합니다.
예: 클라우드 서비스 간의 쉬운 파일 전환 기능, 원클릭 가입 및 해지.

5. 새로운 경험을 통한 만족감 증가
전환 장벽이 낮아지면 다양한 서비스를 경험할 기회가 늘어나며, 이를 통해 사용자는 더 나은 사용자 경험을 찾을 가능성이 높아집니다.
예: 여러 플랫폼을 비교 체험하며 최적의 서비스를 선택할 수 있음.

결론
사용자 입장에서 Switching Cost를 낮추는 전략은 더 많은 선택권, 유연성, 더 나은 사용자 경험을 보장합니다.이는 기업과의 관계에서도 부담을 덜고, 사용자가 주도적으로 선택할 수 있는 환경을 조성하므로 더욱 만족스러운 결과를 제공합니다.
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디지털 플랫폼 정부의 장점) 핵심 : 통합성 (다양한 서비스를 하나의 플랫폼에서 제공)
: 여권 신청 (주민등록센터에서 주민등록등본, 초본 등을 띠어서 확인받았어야 함)
-> 통합이 되면서 요구하지 않음 
: 온라인 여권 재발급 신청 도 가능함!!


디지털 플랫폼 정부의 핵심 장점인 통합성은 다양한 공공서비스를 하나의 플랫폼에서 손쉽게 제공하여, 사용자 편의성과 효율성을 크게 향상시킵니다.

[사례: 여권 신청 및 재발급]
- 과거에는 여권을 신청하거나 재발급받기 위해 다음과 같은 번거로운 절차가 필요했습니다:
주민등록등본 또는 초본 발급주민센터를 방문하여 관련 서류를 요청하고 발급받아야 함.여권 발급 기관 방문필요한 서류를 제출하고 신청 절차를 진행.
- 하지만, 디지털 플랫폼 정부 도입 후:
통합 데이터 시스템 덕분에, 여권 발급에 필요한 정보를 별도로 제출하지 않아도 됩니다. 정부가 보유한 정보를 연동하여 자동으로 확인하므로, 서류 준비 부담이 사라졌습니다.온라인 여권 재발급 신청이 가능해져, 사용자는 더 이상 발급 기관을 직접 방문하지 않아도 됩니다. 단 몇 번의 클릭으로 신청을 완료할 수 있습니다.

<효과>
- 시간 절약: 서류 발급 및 방문에 필요한 시간이 대폭 감소.편리성 증대: 한 플랫폼에서 모든 절차를 처리 가능.비용 - 절감: 직접 방문에 따른 교통비와 시간 비용 절감.
디지털 플랫폼 정부는 이러한 통합 서비스를 통해 국민의 삶을 보다 간편하고 효율적으로 만들어줍니다.

 

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<e- Procurement>

[Buy-side e- marketplace (e-Procurement, 조달)]

[조달: 사서 구입해서 확보하는 것 -> 조달청 > 조달청이 만든 사이트: 나라장터]
- 기업이 공공기관에 파는 , 나라 입장에선 사는 것이니까 '조달' 

- SCM 이 일환으로 구현됨 (기업이 사는 물건으로 보면, 직접 구매 > 간접 구매 이 더 많은 경우)
   -> 구매 프로세스 개선과 구매관리 효율화 목적으로 시스템화

[Buy-side e- marketplace]

: A corporate- based acquisition site that uses reverse auctions, negotiations, group purchasing, or any other e-procurement method

(reverse auction_역경매, 협상, 그룹 구매, 혹은 기타 e-procurement method_ 전자 조달 방법 을 사용하는 기업 기반 acquisiton site_인수 사이트)

- 한 기업이 여러 공급사로부터 제품 (원재로, 부품 등)을 구매할 목적으로 구현되었음

- VAN  기반의 EDI 로 시작된 시스템이 인터넷 기반 B2B 발전함

- SCM 이 일환으로 구현됨 

    -> 구매 프로세스 개선과 구매관리 효율화 목적으로 시스템화 됨

- 구매자의 이익을 대변함 (GM, 월마트 등)

 

[Procurement Management = 조달 관리]

- 정의: The planning, organizing, and coordinating of all the activities relating to purchasing goods and services needed to accomplish the organization's mission

(조직의 사명을 달성하는 데 필요한 상품 및 서비스 구매와 관련된 모든 활동 에 대한 계획, 조직 및 조정)

구매관리 효율화 : Procurement Management 
(조달계획을 세우고_planning, organizing, 기업에서 물건과 서비스를 구매하는 것)
* 상품 및 서비스 구매 (서비스가 있다는 사실을 잊으면 안 됨) 

- Maverick buying

: Unplanned purchases of items needed quickly, often at non- pre- negotiated higher prices

(계획에 없던 품목 구매 는 미리 협상되지 않은 '높은 가격'으로 신속하게 필요한 경우가 많음)

기업 입장에서 '계획에 없던 품목 구매' 
- 개인은 '일상생황에서의 광고에 현혹되어 구매하는 경우가 있음' (즉흥 구매)
* 기업 입장에선 '있을 수 없는 일' *
-> 하지만 발생했을 때 (예: 납품업체가 파업이 일어났을 상황, 급하게 사야 하는 경우 (Spot buying) 보다 더 나쁜 경우 (Maverick buying) : non-pre-negotiated higher prices 
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1. Spot Buying
정의: 일반적으로 긴급 상황이나 특정 필요가 생길 때, 기존 계약이나 장기 계획 없이 시장에서 물품이나 서비스를 구매하는 방식입니다.특징:합법적이며, 조직의 승인 절차를 통해 이루어짐.예기치 않은 상황(예: 납품 지연, 공급망 문제)에서 즉각적인 대응이 필요할 때 사용.시장 가격 기준으로 구매하며, 종종 단가가 높을 수 있음.사례: 기존 계약된 공급업체가 원자재를 제공할 수 없어서 새로운 공급업체로부터 시장 가격으로 긴급 구매.
2. Maverick Buying
정의: 조직의 공식적인 구매 정책, 계약, 또는 승인 절차를 따르지 않고 비공식적으로 구매를 진행하는 행위.특징:조직의 구매 정책을 위반하거나, 관리되지 않는 방식으로 이루어짐.계약되지 않은 공급업체와 거래하거나, 승인되지 않은 구매 경로를 사용함.종종 조직의 비용 관리나 공급망 전략에 악영향을 미침.
(사례: 구매자가 회사의 공식 계약을 무시하고, 개인적인 판단으로 다른 공급업체에서 물품을 구매.)

귀하의 예시에 해당하는 구매 유형
"원자재 공급이 중단되어 다른 공급업체로부터 시세 기준으로 원자재를 구매"하는 상황은 Spot Buying에 가깝습니다.
이유:기존 공급망에 문제가 생겼고, 이를 해결하기 위한 합법적이고 긴급한 구매로 보입니다.Spot Buying은 조직 내 승인 절차를 거쳐 정당하게 수행되며, 이런 상황에서 흔히 사용됩니다.Maverick Buying과 달리, 이는 조직의 정책을 따르는 긴급 구매입니다.


Maverick Buying의 **'non-pre-negotiated higher prices'**란, 사전에 협상되지 않은 가격으로 물품이나 서비스를 구매하는 것을 말합니다. 이 경우:
[기존 계약된 가격보다 높음]
: 조직이 이미 협상해 둔 할인된 계약 가격을 무시하고, 시장 가격(종종 더 높은 가격)으로 구매하게 됩니다.
[비효율적인 비용 지출]
: 정해진 구매 정책이나 전략을 따르지 않아 예산 초과나 비용 관리 실패로 이어질 수 있습니다.
[조직의 협상력 저하]
: Maverick Buying이 잦아지면, 공급업체와의 장기 계약 협상에서 조직의 신뢰도와 협상력이 약해질 수 있습니다.
예시
조직이 특정 원자재를 A 공급업체와 1톤당 $1,000에 계약했음에도, 직원이 이를 무시하고 시장에서 $1,200에 구매한 경우.

 

[조달업무의 가치사슬]

 

조달(Procurement) 프로세스를 두 가지 영역으로 나누어 설명합니다: Strategic Sourcing과 Operational Procurement입니다.
1. Strategic Sourcing (전략적 조달) : 구매의 전략적 기능
목표: 조달 과정에서 전략적 가치를 창출.
주요 활동:조달 품목/수량 확정, 조달 목표 및 방법 설정, 견적 업체 선정, 입찰 및 협상, 최적의 공급업체 선정.
핵심: 장기적인 관점에서 효율성과 효과성을 높이는 데 초점.
* 조달 목표: 싼 가격 or 비싸더라도 제때 확보? -> 목표에 따라 방법의 차이 존재 
누구부터 살 것인가? (새로운 업체 발굴 or 계속 거래했던 업체?)  -> 입찰? 협상?
=> '전략적 가치'가 높아 오히려 시간을 더 많이 투자하는 것이 궁극적으로 조달 목적을 달성하는 데 도움이 될 것

2. Operational Procurement (운영 조달) : 구매 집행 (시스템에 의해 처리되는 과정)
- 목표: 조달 절차의 운영적 효율성을 극대화.
- 주요 활동: (발주 및 계획) 주문 처리 및 승인.납품 일정 계획 -> 선적 및 인도 -> 성과 관리 및 사후 관리 -> 대금 지불.
- 핵심: 조달 업무를 자동화하고, 일상적이고 반복적인 작업을 효율적으로 처리
=> '전략적 가치'가 낮은 프로세스 부분이기 때문에 '최대한 자동화' 해야 함!!

[하단 주요 내용] 
전략적 소싱과 운영적 조달 업무 자동화의 전략적 가치에는 차이가 있음.조달의 **효율성(automation)**과 **효과성(전략적 가치 증대)**을 동시에 높이는 노력이 중요.
이 이미지는 **전략적 활동(Strategic)**과 **운영적 활동(Operational)**의 조화를 통해 조달 프로세스를 최적화하는 중요성을 강조합니다.

 

[Reverse Auctions at Buy-side E-Marketplaces]

[Request for quote (RFQ)]

- The 'inviation' to participate in a tendering (입찰, bidding) system = 입찰 시스템에 참여하기 위한 초대

- Conducting Reverse Auctions =역경매 수행

Reverse Auction: 제품을 필요로 하는 사람이 해당 제품을 구매하겠다고 제품명을 제시하면 많은 판매자들이 서로 경쟁적으로 좀 더 낮은 가격을 제시하다가 최저가격을 제시한 판매자에게 낙찰되는 거래 방법

입찰) 어느 조건을 갖춘 사람들, 기업들에게 물품 전달 
역경매: 많은 판매자들이 낮은 가격을 제시하다가 최저 가격을 제시한 판매자에게 낙찰

  : 나라장터

  : Suppliers can use on-line directory or SW agent (공급업체는 온라인 디렉토리 또는 SW 에이전트를 사용할 수 있음)

     -> Autionsniper.com

- Group Reverse Auctions

  : LG 서브원, i- Market Korea (IMK)

 1. Request for Quote (RFQ)
- 정의: RFQ는 특정 제품이나 서비스에 대해 공급업체로부터 가격을 제안받기 위해 발송하는 공식 요청입니다.
- 목적: 입찰 시스템을 통해 다양한 공급업체의 견적을 받고, 최적의 가격과 조건을 선택하는 데 활용됩니다.

2. Reverse Auction (역경매)
- 정의: 구매자가 구매하려는 제품을 공개하면 여러 판매자가 경쟁적으로 가격을 낮추어 제안하고, 최저 가격을 제시한 판매자에게 거래가 낙찰되는 방식입니다.
- 특징:
   -> 구매자가 거래를 주도하며, 판매자 간 경쟁을 통해 비용 절감 가능.
   -> 대표적인 예로 나라장터(한국 공공 조달 시스템)가 사용됩니다.
- 공급업체 도구:
   -> 공급업체는 온라인 디렉토리나 소프트웨어 에이전트를 사용하여 참여할 수 있습니다.
   -> 예: Auctionsniper.com은 이런 거래를 지원하는 플랫폼 중 하나입니다.
(조건을 설정해놓으면, 조건에 맞는 기업을 걸러주는?: 나라장터에 이미 등록된 업체여야 함)

3. Group Reverse Auction (그룹 역경매)
    -> 정의: 여러 구매자가 하나의 그룹을 형성하여 단일 거래로 대량 구매를 진행하며, 판매자 간의 경쟁을 통해 비용을 절감하는 방식입니다.
    -> 예시:
          (LG 서브원: LG그룹 계열사에서 사용하는 통합 구매 플랫폼.
           i-Market Korea (IMK): 삼성그룹 계열사의 통합 구매 시스템으로, 대량 구매를 통해 원가를 절감합니다.)

[간략 요약]
: RFQ는 입찰 참여를 요청하는 단계이고, Reverse Auction은 판매자 간 가격 경쟁을 통해 최저 가격을 확보하는 방식입니다. Group Reverse Auction은 구매자가 협력하여 대량 구매로 추가적인 비용 절감을 도모하는 형태입니다.

 

[Other E-Procurement Method]

[Internal procurement marketplace]

- The aggregate catalogs of all approved suppliers combined into a single internal electronic catalog

- Benefits of Internal Aggregated Catalogs : Easy search / fewer suppliers/ lower price/ easy financial controls (예: account balance check)

   = 승인된 모든 공급업체의 집계 (aggregate) 카탈로그가 하나의 내부 전자 카탈로그로 결합됨 

     내부 집계 카탈로그의 이점) 간편한 검색/ 공급업체 수 감소/ 낮은 가격/ 쉬운 재무 관리

   -> 예: 국민대학교 IMK, Well Story Mall (삼성그룹 임직원)

- Desktop purchasing (DTP)

  : Direct purchasing from internal marketplaces without the approval of supervisors (미리 등록이 되어 있음: 승인처리가) and without the intervention of a procurement department 

   = 감독자의 승인 없이 조달 부서의 개입 없이 내부 마켓플레이스에서 직접 구매

   -> 예: IMK

[A4 용지를 경영대학에서 구매/ 한꺼번에 구매?]
: 20박스가 필요함 <- 학교 내 모든 부서에서 A4를 요청함? 
-> A4 용지를 받는데 한달이 걸림?

예시 비교 (A4 용지 구매 사례)
1. 전통적인 방식 (구매 부서 관행 O -> 취합 -> 업체 선정 -> 검수 및 배분)
예: 한 대학의 경영대학에서 A4 용지 20박스를 구매하려고 함.모든 부서에서 A4 용지를 필요로 하여 한꺼번에 조달 요청을 올림.조달 부서가 최적의 공급업체를 선정하고 대량 구매를 진행.구매 절차와 승인 과정 때문에 용지가 실제로 배송되기까지 한 달이 걸림.
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-> 이와 반대되는 내용인 게 'desktop purchasing (DTP)'  (구매 부서의 개입이 일절 없음) 

**Desktop Purchasing (DTP)**는 내부 조달 마켓플레이스를 통해 사용자가 감독자의 승인 없이 직접 구매를 수행할 수 있도록 설계된 시스템입니다. 이 방식은 조달 부서의 개입을 최소화하고 사용자가 필요한 물품을 신속히 확보할 수 있도록 해줍니다.
DTP는 전통적인 방식과 비교하여 다음과 같은 점에서 차별화됩니다:
1. 승인 절차 생략: 사용자는 구매를 위해 상급자의 승인이나 추가적인 조달 절차를 거치지 않아도 됩니다.
2. 즉시 구매 가능: 필요한 물품을 즉시 구매할 수 있어 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.
3. 내부 마켓플레이스 이용: 회사 또는 기관 내에서 승인된 공급업체의 상품 카탈로그를 활용하므로 구매 품목의 신뢰성과 품질을 보장합니다.

2. DTP 방식
동일한 경영대학에서 A4 용지 20박스가 필요함.내부 전자 마켓플레이스에서 승인된 공급업체의 카탈로그를 검색해 즉시 주문.조달 부서의 개입 없이 며칠 내로 필요한 용지를 확보 가능.
DTP는 이렇게 전통적인 대량 구매 과정에서의 복잡한 승인 절차와 시간 지연 문제를 해결할 수 있는 방식입니다.

[주요 개념 요약
DTP 방식은 내부 조달을 간소화하고 사용자가 필요 시 직접 구매하도록 지원하여 신속성과 효율성을 높이는 데 초점을 둡니다. 따라서 위 A4 용지 사례에서는 DTP가 적용될 경우, 대량 구매나 승인 대기 없이 필요한 부서가 즉시 물품을 확보할 수 있습니다.]

IMK 사례를 활용한 Desktop Purchasing (DTP) 설명
IMK(국민대학교 내부 마켓플레이스)는 국민대학교의 승인된 공급업체의 카탈로그를 통합한 내부 조달 플랫폼으로, 구성원들이 필요한 물품을 빠르고 간편하게 구매할 수 있도록 설계되었습니다. 이 플랫폼은 Desktop Purchasing (DTP) 방식을 적용하여 다음과 같은 특징과 장점을 제공합니다.

IMK에서의 DTP 예시
구매 상황:경영대학의 한 부서에서 학술 자료 출력용으로 A4 용지 5박스가 필요.예전에는 물품 구매를 위해 조달 부서의 승인 절차와 공급업체 확인을 거쳐야 했음.DTP 활용:담당자는 IMK 플랫폼에 접속해 승인된 공급업체의 전자 카탈로그에서 원하는 A4 용지를 직접 선택.상급자의 승인 없이, 조달 부서의 개입 없이 즉시 구매 요청을 제출.구매가 자동으로 처리되며, 며칠 내로 A4 용지가 해당 부서로 배송.

DTP를 활용했을 때의 효과
신속성: 기존 방식에서는 대량 구매와 승인 과정 때문에 A4 용지 확보에 최대 몇 주가 소요될 수 있었으나, DTP를 통해 며칠 만에 구매 완료.효율성: 필요한 부서가 물품을 직접 구매하므로 추가 승인 절차를 생략, 업무 프로세스 간소화.비용 절감: 승인된 공급업체 카탈로그에서 구매하여 품질이 보장되고, 불필요한 조달 비용도 절약.

IMK와 DTP의 차별화된 장점
IMK는 내부 마켓플레이스로서, 구매 과정에서 전체적인 비용 절감과 구매 속도 향상을 목표로 하며, DTP 방식을 통해 모든 구성원이 자율적이고 신속한 조달을 가능하게 합니다.
따라서 IMK 같은 내부 조달 플랫폼은 사용자 편의성과 운영 효율성을 동시에 제공하며, DTP 개념의 성공적인 사례로 볼 수 있습니다.

 

[C- Commerce]

- C 의 약자는? -> Collaboration 

- 예: Cisco 

   -> 고객, 협력사 및 공급사들과 상호 연동하는 가상 네트워크를 구축 (인터넷을 이용하여) 

   -> 공급사 및 협력사들에게 실시간 판매 (생산) 정보를 제공

   -> 재고율이 낮아지고 매출이 신장

=> why : Cisco 자체가 제공하는 건 30% 밖에 안 됨? Cisco 의 위착 제조사 70% 

(위탁 제조사가 만든 정보는 당연히 Cisco와 공유되겠지만, 물건을 사러 오는 공급사에게도 오픈?) 

**C-Commerce (Collaborative Commerce)**는 기업이 고객, 협력사, 공급사 등과 인터넷 기반의 가상 네트워크를 통해 실시간으로 정보를 공유하며 협력하는 상거래 모델을 의미합니다. 이 모델은 공동 작업과 정보 공유를 중심으로 운영되며, 기업의 효율성을 극대화하는 데 초점이 맞춰져 있습니다.

Cisco의 C-Commerce 사례
1. Cisco의 구조와 필요성
:Cisco는 자체적으로 제품의 30%만 생산하며, 나머지 **70%는 위탁 제조사(외부 협력사)**를 통해 생산
.Cisco의 운영 방식은 이 위탁 제조사들과의 긴밀한 협력을 요구하며, 이를 위해 실시간 정보 공유가 필수적임.
2. C-Commerce 구현
:Cisco는 협력사와 공급사들이 접속 가능한 가상 네트워크를 구축하여, 실시간으로 생산 및 판매 데이터를 공유
.공급사와 협력사는 Cisco의 판매 및 생산 정보를 실시간으로 확인하고, 이에 따라 공급망 관리를 최적화.
3. 결과
:실시간 정보 공유로 인해 재고율 감소와 매출 증대가 가능
.협력사와의 원활한 데이터 연동으로 생산 효율성이 높아지고, 시장 변화에 빠르게 대응 가능.

C-Commerce의 정보 공개 범위
Cisco가 협력사 및 공급사에게 생산 및 판매 데이터를 실시간으로 공유하는 것은 공급망 운영의 효율성을 위해 필요합니다.
- 공유 대상: 위탁 제조사(협력사)는 Cisco의 내부 데이터와 연동되며, 공급사 역시 필요한 데이터를 제한적으로 확인 가능.
- 목적: 공급사는 실시간 정보에 기반해 자재를 공급하거나 제품을 구매할 수 있으며, 협력사 간의 조율이 원활해짐.

정확성 검토 및 수정
Cisco의 C-Commerce 모델은 협력사(위탁 제조사)와 공급사에게 필요한 데이터를 실시간으로 공유하며, 이는 물류 및 생산 최적화를 위한 의도적 전략입니다. 협력사와의 정보 공유는 필수적이며, 공급사에게는 구매에 필요한 데이터만 제한적으로 공개하는 것이 일반적입니다.
결론적으로, Cisco의 C-Commerce 모델은 위탁 제조사와의 협력 및 실시간 정보 공유를 통해 경쟁력을 확보하고 있다는 설명이 맞습니다.

 C-Commerce에서 정보의 흐름과 제품의 흐름이 반대인 이유는 **효율적인 공급망 관리(SCM, Supply Chain Management)**와 관련이 있습니다. Cisco의 사례를 중심으로 이를 설명하면 다음과 같습니다.

정보의 흐름 vs. 제품의 흐름
1. 정보의 흐름 (상류로 이동)
- 고객의 주문, 판매 데이터, 수요 예측 정보가 공급망의 **상류(공급사와 제조사)**로 전달.
- 예: Cisco는 고객의 구매 데이터를 실시간으로 수집해 협력사(위탁 제조사) 및 공급사에게 전달하여 생산과 자재 조달 계획을 조율.
- 목표: 공급망 상류 단계에서 고객 수요에 맞춘 생산과 조달이 이루어지도록 함.

2. 제품의 흐름 (하류로 이동)
- 제품은 공급망의 **상류(제조사)**에서 시작해 하류로 이동하며 고객에게 전달.
- 예: Cisco의 위탁 제조사가 생산한 제품은 물류 과정을 통해 Cisco와 고객에게 전달됨.
- 목표: 최종 고객이 필요한 제품을 적시에 전달받을 수 있도록 생산과 유통 최적화.

[Cisco 사례로 보는 반대 흐름의 이유]
- 정보는 수요를 따라 상류로 이동:
고객의 수요 정보를 신속히 제조사와 공급사로 전달하여 **수요 기반 생산(Demand-Driven Production)**을 실현.
  -> 실시간으로 정보를 제공받는 위탁 제조사는 불필요한 생산을 줄이고, 공급사는 자재 과잉 조달을 방지.
- 제품은 공급망을 따라 하류로 이동:
제조사는 제품을 생산해 하류 단계로 공급하며 최종적으로 고객에게 도달.
  -> 효율적인 공급망 설계 덕분에 재고율 감소와 비용 절감 효과를 얻음.

[C-Commerce에서의 핵심 포인트]
1. 정보와 제품의 흐름이 반대인 이유:
정보는 고객 수요를 중심으로 상류로 전달되어 생산 계획을 최적화하고, 제품은 이에 맞춰 하류로 이동하여 고객 요구를 충족시킴.
2. 결과:
- 정보의 상류 이동 → 적시 생산과 낭비 최소화.
- 제품의 하류 이동 → 신속한 고객 대응과 만족도 향상.

=> 이와 같은 상반된 흐름은 공급망의 투명성과 효율성을 높이며, C-Commerce의 협력적인 본질을 극대화합니다.
=> 정보를 공유함으로써, supply chain 상의 재고 수준이 낮아지고, 전체 효율성이 높아짐
( 이는 공급망 관리(SCM)의 핵심 원칙 중 하나로, 정보 공유가 모든 단계에서 수요와 공급의 불확실성을 줄이고 최적의 결정을 가능하게 하기 때문입니다.)

 

[C- Commerce 의 예]

1. VMI (Vendor Managed Inventory]

=> 농심과 이마트 (농심이 '신라면'을 이마트에 공급함/ 재고 관리: 농심이 이마트한테 재고를 관리함)

농심 입장에선, 이마트가 큰 고객이 됨 / 이마트에서 '신라면'이 팔려나가는 정보를 확인 (농심이) / 공급을 농심이 결정 

- 정의: 공급업체가 소매업체를 위해 재고를 관리하는 재고 운영 전략

- 공급업체

  -> 공급업체는 소매업체의 재고 수주, 수요 및 재고 보충 일정을 추적

  -> 필요에 따라 상품을 소매업체에게 배송

  -> 공급업체가 'takes full responsibility for maintaining an agreed inventory of the material, usually at the buyer's consumption location (usually a store)

- 효과

   -> 소매업체의 효율성과 수익성을 개선하는데 도움이 됨 (이마트의) 

   -> 재고 관리에 대한 리소스 절약

   -> 재고 부족 및 과잉으로 인한 비용을 절감

   -> 재고 수준을 정호가하게 추적할 수 있으므로 고객에게 더 나은 서비스 수준 제공 (농심 입장에서) 

- 사례 

   -> 자동차 산업에서 일반적인 전략

   -> 대형 유통회사

 [VMI (Vendor Managed Inventory)의 정의와 사례]: 
**VMI(Vendor Managed Inventory)**는 공급업체가 소매업체의 재고를 관리하는 재고 운영 전략입니다. 이 모델에서 공급업체는 소매업체의 재고 수준, 수요 패턴, 보충 일정을 직접 추적하고, 필요에 따라 상품을 소매업체의 소비 위치(예: 매장)로 배송합니다.
=> 공급업체가 재고 관리와 보충의 책임을 맡아, 소매업체의 재고 부족을 방지하면서도 불필요한 과잉 재고를 최소화합니다.

[VMI의 주요 개념] 

1. 공급업체의 역할:
   • 소매업체의 재고 데이터를 실시간으로 추적.
   • 재고 보충 시점과 물량을 결정해 상품을 소매업체의 매장으로 공급.
   • 재고 유지에 대한 전적인 책임을 공급업체가 가짐.
     예: 농심은 이마트 매장에서 신라면의 재고 수준을 지속적으로 모니터링하고, 판매 추이를 기반으로 신라면을 자동 보충.
2. 소매업체의 역할:
   • 재고 데이터(판매 정보, 현재 재고)를 공급업체와 공유.
   • 보충 요청이 아닌 데이터 제공 역할만 수행.
3. 효과:
   • 재고 부족 방지: 필요한 상품이 항상 매장에 있도록 보장.
   • 효율적인 재고 관리: 과잉 재고 감소와 재고 회전율 증가.
   • 협력 강화: 공급업체와 소매업체 간의 신뢰와 협력이 증대.
     
     농심과 이마트의 VMI 사례
     
     • 농심: 신라면 공급업체로서, 이마트의 매장에서 신라면의 판매 데이터를 실시간으로 분석.
     • 이마트: 판매 데이터를 농심과 공유하여, 재고 수준과 판매 현황을 농심이 확인할 수 있도록 함.
     • 재고 보충 프로세스: 농심은 신라면이 특정 수량 이하로 떨어지면 이마트로 자동 보충 물량을 발송, 이를 통해 이마트는 재고 부족 사태를 방지.
     • 책임 범위: 농심은 신라면 재고 관리와 보충에 대한 전적인 책임을 지며, 이마트는 상품의 매대 진열 등 소비자 접점 관리에 집중.
       
       결론
       VMI는 공급업체(농심)와 소매업체(이마트) 간의 협력을 기반으로, 재고 부족을 예방하고 효율성을 극대화하는 전략입니다. 농심이 이마트 매장 내 신라면 재고를 관리하고 보충 책임을 맡는 사례는 VMI의 대표적인 성공 모델로, 소매업체는 재고 관리 부담을 줄이고, 공급업체는 제품의 시장 점유율을 높이는 윈윈(win-win) 효과를 가져옵니다.

 

VMI와 DTP의 결합 사례
1. 결합 가능성
VMI 기반 재고 관리 + DTP의 사용 편의성을 함께 적용해 재고 관리와 구매를 자동화하고 단순화할 수 있음.공급업체(VMI)는 전체 재고 수준을 모니터링하고 필요 시 자동으로 보충하지만, DTP를 통해 사용자가 즉각적으로 소량의 추가 주문을 요청할 수도 있음.
2. 작동 방식
재고 관리:공급업체(VMI)가 기본적인 재고를 자동으로 관리하고 보충.예: 농심은 이마트 매장의 신라면 재고를 실시간으로 확인하고, 소진되기 전에 필요한 수량을 자동으로 보충.추가 주문(DTP 활용):매장이나 부서에서 예상치 못한 상황으로 인해 특정 품목(예: 신라면)이 더 필요할 경우, 직원은 DTP 시스템을 통해 빠르게 직접 추가 주문.예: 이마트 매장이 예상 외의 프로모션으로 신라면 판매량이 급증했을 때, 점포 담당자가 DTP를 통해 즉시 추가 주문을 요청.
3. 시스템 결합의 장점
신속성과 유연성:VMI가 기본 재고 관리를 책임지고, DTP는 긴급 상황에서 유연한 구매 옵션을 제공.효율적인 협력:공급업체와 구매자가 실시간으로 데이터를 공유해, 재고 부족이나 과잉 문제를 최소화.사용자 경험 향상:사용자는 DTP를 통해 별도의 승인 절차 없이 필요한 물품을 즉시 요청할 수 있고, VMI가 이를 뒷받침하여 원활한 재고 관리를 보장.

 

2. CPFR (Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment) => 현대차 (자동차 산업) 

- 공급망 파트너가 공동의 비즈니스 목표를 달성하기 위해 재고 및 수요를 계획, 예측 및 보충하기 위해 협력하는 공급망 전략

- 공급망 파트너 간의 강력한 관계와 협력이 필요

- 재고 및 수요를 계획, 예측 및 보충하는 데 도움이 될 수 있는 강력한 도구

=> VMI 보다 훨씬 더 강력한 협력관계가 필요/ 예측 하기 위해 (어느 공급자, 소매업이 더 잘하는 쪽이 어딜까- 시각의 차이) = 협력 필요

 

CPFR은 공동 가시성과  공급망 전반에 걸친 제품 보충을 통해 재고에 대한 협력적 관리를 모색함 
• 공급업체와 소매업체 간에 공유된 정보는 공유 정보의 지원 시스템을 통한 고객 요구를 계획하고 만족시키는 데 도움이 됩니다
• 이를 통해 재고 및 향후 요구 사항을 지속적으로 업데이트하여 엔드투엔드 공급망 프로세스의 효율성 향상.
• 효율성은 모든 거래 파트너 간의 물류 및 운송, 상품화, 재고에 대한 지출 감소를 통해 창출됩니다,